（原标题：阿里：“积极备战疫情结束的情景”（电话会纪要））

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以下是$ 阿里巴巴.US FY2Q23（CY3Q22）财报电话会纪要，财报解读请移步《阿里：爆亏只是纸老虎，竞争死结才是致命伤》。

Q：如果疫情和宏观稳定下来，会不会看到 GMV 和 Take Rate 同比在未来几个季度转正？

A：

我们的 GMV 在疫情下以及销售方式的变动下，特别像直播的销售方式，在这个迅速的发展的情况下，会对平台的退货率产生影响，所以我想当讨论这个 CMR 的这个发展的时候，其实我们通常会把 CMR 和 Take Rate 一起去看。这两个因素还有点不一样，从 Take Rate 来讲，因为他在 CMR 当中是有一部分是跟实际商家的基于退货以后的 GMV，跟他的销售佣金有关系，跟退货率会有高度的关联；第二个从整个的这个广告的这个收入在 CMR 中的表现来讲，首先还是跟宏观经济的情况，广告主的投入意愿和商家的整体经营情况有关系。从我们自身来讲，我们还是积极的 CMR 收入表现作为一个结果。最重要的是能够为商家提供他们去在平台上经营他们用户的手段，无论是付费搜索，推荐、直播等销售方式，经营活动能够高度的相关，最终来实现我们 CMR 的增长，在这条路上我们的道路和和前景是非常清晰的。

Q：在 12 月这个季度，疫情对物流的影响、直播带来的退货率升高、消费者情绪的变化，这三者对 CMR 或者 GMV 的影响程度大小怎么排序？CMR 如果受到这些不同的宏观影响，对 EBITA 的影响有多大？

A：

如果要排序的话，最重要还是消费者的信心，这是最基本的影响。我想不仅是阿里，也是所有的消费的，不仅是线上，也包括线下，整个的社会消费，我想这个是是第一位的；第二个，随着抗疫 20 条的出台，这个疫情政策出现一些改变以后，其实对物流的保障应该会有正向的作用，我们也看到了一些进展，尽管此时此刻还是会有一些地区，物流还没有完全正常，甚至有所中断，但是我们会进一步的去改善。第三个因素，直播这个是销售方式带来的变化以后产生的对退货的影响，跟以直播为主的电商平台来相比，我们的影响会小得多，因为我们整个的销售里边直播占的比例相对非常小；在大的活动期间，可能直播的比重大一些，但是在平时的话，这个直播是商家的一种销售方式而不是经营的全部。所以我们也是去努力的平衡好多种销售方式的组合，能够最终商家还是选择消费者欢迎，同时经营成本可接受的方式来经营他的业务。关于这个整体的 CMR 收入的下降，确实会对利润产生影响，但经常你看到的我们在中国商业零售板块 EBITA，其实在这个过去的一个季度跟去年比是上升，那这个当中最主要还是对于所有业务的在投入上的控制，包括投入效率的提升，而实现盈利业务上的盈利提升，亏损业务的亏损下降，而最终实现了整个板块的塔的差不多的整个 6pct 的一个提升。

Q：如果我们假设疫情管控的有一些比较大的调整，管理团队觉得对不同产品类型的影响大概是怎么样？

A：

我们每个人都盼望疫情尽快结束，不仅对阿里，这对所有人都是一个好消息，当然对阿里来讲，我们因为是有多个业务组成的团体，所以在每个业务上对疫情的情况不太一样。对我们的消费领域来讲，我觉得疫情缓解以后，会有更多的就业机会，消费信心的增强，这个对中国经济也好，对这个包括像阿里这样的企业也好，都是好事。如果能够有疫情的改善，一定会对消费者的心理预期和信心起到一个正面的作用，促进到消费。当然在消费结构上面会发生一些变化，我们可以看到在疫情不确定性下，其实这个刚性需求的部分，仍然这个保持这个需要，像食品，像一些干杂货加日用品这些，这个甚至出现了一些这个囤货的需求，因为大家对于生活的中断会有担心，所以有储备的需求，但是如果这个疫情缓解以后，我相信这方面的担心会释放，但是另外一方面我想也会带来更多的对非必需品的需求，以服饰时尚类的为代表的这样的一些品类，我觉得会有更好的一些帮助。像云计算这样的 To B 的业务，因为现在所有的企业都看到数字化的这个前景，但是也是基于企业对未来的预期和企业的经营是否正常，也会极大的决定他们对于数字化的投入。如果这个更多的企业在疫情缓解后能够经营更正常，那在数字化的投入上也会增加，对云计算也会是一个好消息。对阿里巴巴来讲，面对疫情结束以后的憧憬，其实都是需要做积极准备，比如说在消费品类上，因为消费品类上非常完整，所以在这个疫情后的消费品类和消费方式上，我们的都在积极的准备，不仅是包括商品，还还包括服务，旅游；在云计算上面，我想我们在这个过程当中还是要积极的围绕着产业数字化的进程，形成针对不同行业的产品和解决方案，增加客户用好数据的能力。

Q：在现在的监管环境下面，您觉得中国未来五年的数字化进程是什么样的一个方向？在这个大的进程里面，阿里巴巴可以做些什么？财务回报怎么看？

A：

我们对阿里巴巴自身的战略和 20 大的提出来的走向网络强国，数字中国的发展目标其实是高度吻合的。23 年来我们做的事情，第一是推动了流通领域的数字化，建立全数字化的流通市场，流通渠道去服务消费者，服务最终的客户，这个为了做好这件事情，同时又做了数字化为支撑的物流的体系，让整个物流的流转，供应链更高效流转，今天中国已经成为全世界快递最发达的国家，无论在我们的包裹的数量上，还是在我们的经营质量上，都是全世界最发达的。第三，在近五到十年来，其实我们积极投入到云计算，因为我们坚定的相信这个实体经济走向数字化的未来是各行各业的共识，今天无论从中国的数字化的防疫，还是到各个产业的走向全部的数字化，无论从公共服务领域，到城市管理，到各个企业，各个产业的数字化竞争，都是我们高度的共识。我们也通过我们自己不断的技术能力的提升，让科技的能力进一步提升，以云计算为载体，更好的做好技术，服务于实体经济，服务于产业数字化的进程。对于国家大的发展目标，阿里在中间能做的贡献和这个发挥的作用，我们有充分的信心，我们也看到近期这个国家出台了一系列的政策，包括对于平台经济高质量的发展这样的政策，我们也是非常的鼓舞，希望能够在这样的一个过程当中进一步发挥阿里的作用，为国家的发展，为实体经济的发展助力。

Q：后面几个季度的流量变现策略有什么调整？

A：

对于整个流量变现商业化的进程，这个多年以来大家都在问这个问题，但对阿里来讲，我们一直不把它看成变现的一个单独的事情。作为所有的商业化的产品，还是要能够为商家去经营好他的消费者，经营他的生意，提供价值，只有他们能创造价值，有好的 ROI，我们才能够得到很好的利润分享，这是我们的基本宗旨。第二，在整个过程当中，我们也看到最终随着消费者在以手机淘宝为代表的消费阵地上的行为的多元化。现在是多种的消费动线，交叉，包括原来的在目的消费性需求下的搜索行为，包括现在近年来高度发展的我们的推荐流，包括今天直播，短视频类的内容，这个形成的这样的一种消费的方式，在这个上面我们还是会顺应这个消费场景，随着这个在这个场景内的消费者集中度的增加，频率的增加，流量的增加，来有计划和步骤的进行一部分的商业化。当然这个商业化的过程也是希望能够为商家提供在这个领域经营消费者的能力，不论在搜索，推荐，还是视频内容方面。随着我们在整个的发现性的上面的不断的工作，我们也看到在发现领域，消费者的习惯也在发生结构性的增长，我们也会去更好的去把握这样的变化，去看这个整个商业化的进程。

Q：大品牌跟长尾商家在平台上做广告预算的分配相比疫情之前有什么变化？

A：

无论大中小商家，在这样的不确定性疫情环境下，我们看到还是它的营销投入更加谨慎，其实我认为没有所谓大中小之分，因为总体上都会更谨慎。所有商家营销的预算的支出一定是他预计的收入的一个百分比，这个无论按季度按年都是这样。最大的变化我觉得还是商家对于效果的追求，对于营销效果的追求，可能对以往有更高的要求，这个纯品牌类的投入，纯曝光展现类的投入，我们看到的情况是商家会更加谨慎，相对于效果类会更加谨慎，对效果类的广告的整个的 ROI 的追求要求会更高，这个也是符合这个商家从经营上寻求更好的确定性。对阿里来讲，我们既是一个消费媒体，又是商家的经营阵地，这两个同时合一的方式，已经形成了商家完整持续经营，而不是脉冲型经营的方法论和盈利模式。所以对商家来讲，在疫情环境下，商家也许会都去探索一些任何有新的这个平台或者新的通路，都会去做探索，因为谁都想追求增量，最后发觉追求增量能不能可持续，我想这个是所有商家在疫情环境下都会做更谨慎的判断的一个角度。

Q：直播的 Take Rate 是不是会比搜索跟推荐内容要低一点？

A：

我们的直播有两种，一种是这个作为店家，本来在我们这里就经营的网店，他的雇员或者他请的这个第三方主播在店里，以店铺的身份进行直播。第二种这个是我们独有的方式，我们叫达人，作为一个纯粹的推广者，他来帮助不同的店铺来进行这个直播。在自己的直播间直播，在达人自己的直播间直播，所以在这两个方式下，我们都有不同的商业协议进行收入的分享。这个所以从这个角度来讲，直播本身的这个占我们整体的生意的比重的大小，跟阿里作为一个平台我们的商业化收入的这个高低并没有直接关系。

Q：菜鸟这个季度的增长表现非常好，能不能谈谈原因？

这个当中的增长最主要两部分，第一部分是在境内的消费者服务里的一个比较大的增长，另一部分是跨境物流的增长。最重要的原因是整个服务模型的一个提升，之前的模型更多的可以理解是一个 3P 的模型，而现在已经升级到了一个 4P 的模型。我们不只是连接服务商到最终的客户的这样一个模式，我们现在更多的是在这个过程当中，通过购买服务商的服务，直接服务最终的这个客户，这个当中我们会承担更多责任，包括很多的服务体验给到我们的这样的一个客户，所以这是整个模型的提升，所以在这个当中会有更多的收入。一方面是我们提升了对消费者对服务，另外一方面也满足了相关监管的要求。

Q：菜鸟 70% 的收入都来自外部，谈谈未来潜在加速增长的前景？

A：

自从菜鸟成立，2013 年成立到现在，在阿里巴巴集团下，菜鸟一定是一个阿里巴巴控股的一个独立运作的子公司，这个是非常清晰的。不仅是因为它有外部的客户，更重要他也有外部的股东，现在阿里巴巴是占这个我们在年报里面都有披露，我们是占菜鸟差不多 67% 的股份，所以我们的团队，围绕着菜鸟这么多年来，无论在跟消费者接触点的末端，从城市到乡村，从社区驿站，校园驿站，到乡村驿站，整个物流供应链都在积极的探索，希望菜鸟能够更好的独立成长，我们相信菜鸟的更好的成长，一定是能够反哺到阿里巴巴集团的其他的这个数字商业的业务，无论是国内的商业，还是国际的商业，无论是零售商业，还是 B2B 的商业，我想我们，这个是阿里巴巴集团不同的业务之间的一个协同作用，这个但是菜鸟肯定是独立面对市场独立，更好的独立的发展来服务到市场的客户。

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